Опыт автоматизации деятельности металлоторговой компании

Екатерина Козырева, руководитель проекта компании Металлокомплект-М, приняла участие в конференции "Электронная коммерция на рынке металлов", которая сегодня проходит в Москве. В своем выступлении она рассказала об опыте внедрения инструментов автоматизации работы менеджеров металлоторговой компании.

В частности, она развенчала некоторые мифы, которые сегодня существуют у заказчиков автоматизации.

Например, миф 1 "Достаточно внедрить автоматизацию - эффективность сразу повысится". Но на самом деле должно пройти время, чтобы сотрудники приняли нововведения.

Миф 2 "Для сложных В2В сделок автоматизация не подходит". Но в реальности для сложных сделок автоматизация особенно полезна, так как ведется истории взаимодействий с клиентом, есть различные права и уровни согласования, контроль этапов сделки, подготовка КП и других документов на основе шаблонов и т.д. Бизнес застрахован на случай забывчивости сотрудников, их больничного или увольнения.

Миф 3 "Автоматизировать только то, что приносит деньги". Но в реальности косвенные эффекты не менее важны: скорость обучения и адаптации новых сотрудников, потеря заявок и клиентов из-за забывчивости сотрудников, эффективность команды, скорость реакции на изменения рынка, время вывода новых продуктов на рынок. Игнорирование этих факторов — путь к потере прибыли.

Миф 4 "Система исправит кривой процесс". Однако в реальности реализуется принцип «мусор на входе = мусор на выходе».

1. Необходима подготовка: отказ от процессов или отчётов, не несущих ценности, нормализация справочников, чистка и структурирование данных.

2. Исключение дублирующих вводов данных для сотрудников.

3. Подключение к созданию целевого процесса ключевых сотрудников смежных направлений.

Миф 5 "Достаточно инструкций и обучения". В реальности необходим непрерывный процесс улучшения системы, процессов, обучения и т.д. У каждого сотрудника есть ценный опыт. И люди охотнее готовы делиться свои опытом, если видят реакцию и изменения по своей обратной связи. Им необходимо помочь, настроив процесс обмена опытом и сбора обратной связи.

Миф 6 "Сопротивление - это лень или саботаж". На самом деле сопротивление может быть на различных уровнях и существуют различные способы его преодоления.

Рациональный уровень, когда сотрудник не видит смысла. Тогда нужен чёткий план и демонстрация потерь без изменений.

Личный, когда сотрудник боится потерять контроль. Тогда необходимо делать акцент на выгоды для каждого и признание прошлых неудач.

Эмоциональный, когда есть страх перед новым. Тогда на первый план выходит искренность, примеры, почему старые способы не работают.

Результатом внедрения автоматизации в компании Металлокомплект-М стала разработка собственной интеллектуальной экосистемы продаж МХ.